Aldri møtes på midten – teknikkene FBI bruker i forhandlinger
Ikke spilt inn ennå Programleder Jan Sindre Heltne
En tidligere gisselforhandler i FBI om hvorfor man aldri bør møtes på midten. En gjennomgang av ideene i Chris Voss' Never Split the Difference – taktisk empati, speiling, kalibrerte spørsmål – og hva som holder utenfor gisselsituasjoner.
Chris Voss var FBIs sjefsforhandler i internasjonale kidnappingssaker. Da han senere underviste ved Harvard, oppdaget han at teknikkene fra gisselsaker slo dem som ble lært bort i forhandlingskurs. Never Split the Difference (2016, skrevet med Tahl Raz) er resultatet.
Hvorfor ikke møtes på midten
Tittelen er hele poenget. Vil du ha svarte sko og partneren vil ha brune, er kompromisset én av hver – et utfall ingen ville ha. Voss mener kompromiss oftest er det man tyr til fordi det føles rettferdig og er enkelt, ikke fordi det er bra. Alternativet er å finne ut hva den andre egentlig trenger.
Taktisk empati
Kjernebegrepet. Empati her betyr ikke å være enig eller snill – det betyr å forstå hva den andre føler og hvorfor, og å vise at du har forstått det. Folk som føler seg forstått, senker guarden. Verktøyene for å få det til er få og konkrete:
- Speiling. Gjenta de siste ordene den andre sa, som et spørsmål. Det får folk til å utdype, nesten uten at de merker det.
- Merking. Sett ord på det den andre ser ut til å føle: «Det høres ut som du er bekymret for …». Riktig eller feil – den andre korrigerer deg, og du har lært noe.
- Anklagerevisjon. Si det verste de kan tenke om deg før de sier det selv. Det tar brodden av det.
Taktisk empati, tre verktøy
- SpeilingGjenta de siste ordene den andre sa, som et spørsmål. Folk utdyper, nesten uten å merke det.
- Merking«Det høres ut som du er bekymret for …» Riktig eller feil – de korrigerer deg, og du har lært noe.
- AnklagerevisjonSi det verste de kan tenke om deg før de sier det selv. Det tar brodden av det.
Kalibrerte spørsmål
Åpne spørsmål som begynner med hvordan eller hva, og som ikke kan besvares med ja eller nei. Det viktigste av dem: «Hvordan skal jeg klare det?» Det flytter problemet over til den andre siden av bordet uten å si nei, og får dem til å tenke på ditt problem som sitt.
Nei er en begynnelse
Konvensjonell forhandling jakter på ja. Voss mener det motsatte: et nei gir folk følelsen av kontroll og trygghet, og først da begynner den ekte samtalen. Et ja tidlig er ofte bare høflighet.
Det han jakter på i stedet, er «det stemmer» – øyeblikket der den andre føler at du har oppsummert situasjonen deres riktig. Det er noe helt annet enn «du har rett», som er det folk sier når de vil at du skal slutte å snakke.
Ackerman-modellen
For rene prisforhandlinger har boken en oppskrift: bestem deg for målet, åpne på 65 prosent av det, og gå opp i stadig mindre steg – 85, 95, 100 – med et uregelmessig sluttall og gjerne noe ikke-monetært på slutten. Poenget er at stadig mindre steg signaliserer at du nærmer deg smertegrensen.
Ackerman-modellen
ÅpningMålet ditt
Kritikken
Boken er anekdotisk – historier fra gisselsaker, ikke studier. Flere har pekt på at en kidnapping og en lønnsforhandling er ganske forskjellige situasjoner, og at det som virker når den andre parten er desperat, ikke nødvendigvis virker mot en innkjøpssjef som har lest samme bok.
Voss viser også til den såkalte 7-38-55-regelen – at bare 7 prosent av kommunikasjon er ord – som er en utbredt feillesning av Albert Mehrabians forskning fra 1960-tallet. Regelen gjelder et smalt eksperiment, ikke kommunikasjon generelt.
Det som likevel er verdt å ta med, er holdningen: at målet er å forstå, at spørsmål slår argumenter, og at et nei ikke er slutten.
Innholdet er en gjennomgang av hva boken hevder, med kritikken den har møtt. Ikke råd for en konkret forhandling.
Hovedtemaer
- Hvorfor kompromiss ofte er det dårligste utfallet
- Taktisk empati – å forstå den andre uten å være enig
- Speiling og merking
- Kalibrerte spørsmål som begynner med hvordan og hva
- Hvorfor et nei er en bedre start enn et ja
- Forskjellen på «du har rett» og «det stemmer»
- Ackerman-modellen for å forhandle om pris
- Kritikken mot boken
Spørsmål episoden besvarer
- Hvorfor bør man ikke møtes på midten i en forhandling?
- Hva er taktisk empati?
- Hva er speiling og merking i forhandling?
- Hva er et kalibrert spørsmål?
- Hvorfor er nei en god start?
- Hvordan forhandler man om lønn eller pris etter Voss?
- Fungerer gisselforhandling i vanlige forhandlinger?
Hovedpunkter
- Å møtes på midten gir ofte et utfall ingen egentlig ville ha.
- Målet er å forstå hva den andre faktisk trenger – ikke å være enig.
- Et «hvordan skal jeg klare det?» flytter problemet til den andre siden av bordet.
- Et nei gir folk følelsen av kontroll. Derfra begynner samtalen.
- «Det stemmer» betyr at de føler seg forstått. «Du har rett» betyr at de vil at du skal gi deg.
- Teknikkene er enkle å beskrive og vanskelige å gjøre under press.
Kilder og referanser
- Chris Voss og Tahl Raz – Never Split the Difference (2016)
Dette er en selvstendig omtale og forklaring av utvalgte ideer fra Never Split the Difference. Innholdet erstatter ikke originalverket. Rettigheter til boken tilhører respektive rettighetshavere. Redaksjonelle prinsipper .
AI brukes som verktøy i arbeidet med tekstene her, og alt blir lest gjennom før det publiseres. Feil kan likevel forekomme.
Oppdaget en feil? Send oss gjerne en e-post på post@sporretimen.no. Slik jobber vi .
Vil du høre denne?
Denne episoden er ikke spilt inn ennå. Si fra om du vil høre den, så vet vi hva som bør komme først.