Hvordan få mennesker til å like deg – og hvorfor det ikke er et triks

Dale Carnegie var kurslærer i offentlig tale i New York da han i 1936 ga ut boken som skulle bli en av de mest solgte i verden. Den er fortsatt i salg, og fortsatt lest – ikke fordi den er raffinert, men fordi det den sier om folk stort sett stemmer.

Kritikk virker ikke

Bokens første og kanskje viktigste påstand: kritikk får folk til å forsvare seg, ikke til å endre seg. Den som blir kritisert, rettferdiggjør det de gjorde – og liker deg litt mindre. Carnegie åpner med historier om forbrytere som til det siste mente de hadde handlet rett, og poenget er at hvis de ikke tar kritikk, tar heller ikke kollegaen din det.

Hva kritikk gjør, og hva den ikke gjør

Det du håper skjer

Endret atferd

• Personen ser feilen
• Tar det til seg
• Gjør det annerledes neste gang

Det som faktisk skjer

Forsvar

• Personen rettferdiggjør det de gjorde
• Leter etter grunner til at du tar feil
• Liker deg litt mindre

Alternativet er ikke å la alt passere. Det er å begynne med det som faktisk er bra, snakke om egne feil før andres, og la den andre redde ansikt.

Anerkjennelse, ikke smiger

Carnegie er tydelig på forskjellen. Smiger er tom og merkes. Anerkjennelse er oppriktig og konkret: noe den andre faktisk har gjort, som du faktisk setter pris på. Hans påstand er at behovet for å føle seg viktig er en av de sterkeste drivkreftene mennesker har – og at nesten ingen får nok av det.

Bli interessert i andre

Den mest siterte setningen i boken: du får flere venner på to måneder ved å bli interessert i andre enn på to år ved å prøve å få andre interessert i deg.

Praktisk betyr det å huske navn, å lytte mer enn du snakker, å spørre om det den andre bryr seg om, og å la dem snakke om seg selv. Det høres enkelt ut. Carnegie mener det er det de færreste gjør.

Krangelen du ikke kan vinne

Han er kategorisk: den eneste måten å få det beste ut av en krangel på, er å unngå den. Vinner du, har den andre tapt ansikt og liker deg ikke. Taper du, taper du. Alternativet er å vise respekt for den andres syn, innrømme egne feil raskt, og stille spørsmål som får den andre til å komme frem til svaret selv – slik at ideen føles som deres.

Kritikken

Den vanligste innvendingen er at boken lærer folk å manipulere. Carnegie foregriper den selv og insisterer på at ingenting av dette virker uten at det er ekte – smil du ikke mener, merkes. Men rådene kan brukes kynisk, og boken gir få verktøy for å skille.

Eksemplene er fra 1930-tallets USA, og enkelte er både gammelmodige og ukomfortable. Og boken er ikke forskning: den er observasjon og anekdote. Mye av det den sier har senere fått støtte i sosialpsykologien, men det er verdt å vite at den kom først, ikke etter.

Hva som står seg

At kritikk setter folk i forsvar, at folk husker hvordan du fikk dem til å føle seg, og at ekte interesse for andre er sjeldnere enn den burde være – det er ikke utdatert. Les den som en påminnelse om det, ikke som en teknikk.

Kilder oppgis i episoden.

Hovedtemaer

• Hvorfor kritikk nesten aldri virker
• Oppriktig anerkjennelse mot smiger
• Å bli genuint interessert i andre
• Navn, lytting og å snakke om det den andre bryr seg om
• Å unngå krangelen i stedet for å vinne den
• Å la ideen bli den andres
• Kritikken mot boken og grensen mot manipulasjon

Spørsmål episoden besvarer

• Hvordan får man mennesker til å like seg?
• Hvorfor virker ikke kritikk?
• Hva er forskjellen på anerkjennelse og smiger?
• Hvordan blir man en bedre lytter?
• Kan man vinne en krangel?
• Er rådene i How to Win Friends manipulasjon?

Hovedpunkter

• Kritikk setter folk i forsvar. Den endrer sjelden atferd.
• Folk husker hvordan du fikk dem til å føle seg, ikke hva du sa.
• Interesse for andre må være ekte. Falsk interesse merkes, og virker mot sin hensikt.
• Den eneste måten å vinne en krangel på, er å unngå den.
• Boken er fra 1936. Eksemplene er gamle, prinsippene er ikke.

Kilder og referanser

• Dale Carnegie – How to Win Friends and Influence People (1936)