Forhandling

Aldri møtes på midten – teknikkene FBI bruker i forhandlinger

En tidligere gisselforhandler i FBI om hvorfor man aldri bør møtes på midten. En gjennomgang av ideene i Chris Voss' Never Split the Difference – taktisk empati, speiling, kalibrerte spørsmål – og hva som holder utenfor gisselsituasjoner.

Tilbake til episoden Piltaster eller sveip

Dette går vi gjennom

  1. Hvorfor kompromiss ofte er det dårligste utfallet
  2. Taktisk empati – å forstå den andre uten å være enig
  3. Speiling og merking
  4. Kalibrerte spørsmål som begynner med hvordan og hva
  5. Hvorfor et nei er en bedre start enn et ja
  6. Forskjellen på «du har rett» og «det stemmer»
  7. Ackerman-modellen for å forhandle om pris

Dette går vi gjennom (forts.)

  1. Kritikken mot boken

Hvorfor ikke møtes på midten

Taktisk empati

Kjernebegrepet. Empati her betyr ikke å være enig eller snill – det betyr å forstå hva den andre føler og hvorfor, og å vise at du har forstått det. Folk som føler seg forstått, senker guarden. Verktøyene for å få det til er få og konkrete:

Taktisk empati, tre verktøy

  1. SpeilingGjenta de siste ordene den andre sa, som et spørsmål. Folk utdyper, nesten uten å merke det.
  2. Merking«Det høres ut som du er bekymret for …» Riktig eller feil – de korrigerer deg, og du har lært noe.
  3. AnklagerevisjonSi det verste de kan tenke om deg før de sier det selv. Det tar brodden av det.
Empati her betyr ikke å være enig eller snill. Det betyr å forstå hva den andre føler og hvorfor – og å vise at du har forstått det.

Kalibrerte spørsmål

Nei er en begynnelse

Konvensjonell forhandling jakter på ja. Voss mener det motsatte: et nei gir folk følelsen av kontroll og trygghet, og først da begynner den ekte samtalen. Et ja tidlig er ofte bare høflighet.

Ackerman-modellen

Ackerman-modellen

65 %Åpningsbudet
85 %+20
95 %+10
100 %+5, ujevnt sluttall

ÅpningMålet ditt

Stegene krymper hele veien. Det er signalet: hver gang du gir mindre enn sist, leser motparten det som at du nærmer deg grensen din.

Kritikken

Hovedpunkter

  • Å møtes på midten gir ofte et utfall ingen egentlig ville ha.
  • Målet er å forstå hva den andre faktisk trenger – ikke å være enig.
  • Et «hvordan skal jeg klare det?» flytter problemet til den andre siden av bordet.
  • Et nei gir folk følelsen av kontroll. Derfra begynner samtalen.

Hovedpunkter (forts.)

  • «Det stemmer» betyr at de føler seg forstått. «Du har rett» betyr at de vil at du skal gi deg.
  • Teknikkene er enkle å beskrive og vanskelige å gjøre under press.

Spørsmål episoden svarer på

  • Hvorfor bør man ikke møtes på midten i en forhandling?
  • Hva er taktisk empati?
  • Hva er speiling og merking i forhandling?
  • Hva er et kalibrert spørsmål?
  • Hvorfor er nei en god start?
  • Hvordan forhandler man om lønn eller pris etter Voss?

Spørsmål episoden svarer på (forts.)

  • Fungerer gisselforhandling i vanlige forhandlinger?

Kilder

  • Chris Voss og Tahl Raz – Never Split the Difference (2016)

Spørretimen

Les hele saken på

www.sporretimen.no/episoder/never-split-the-difference/